La segmentation des prescripteurs
La SEGMENTATION DISC® et WPMOT® : pour s’adapter à chaque profil de client.
Avez-vous déjà remarqué que vous vous entendiez mieux avec certaines personnes plutôt qu’avec d’autres ? Les visiteurs médicaux ressentent souvent la même chose, étant plus à l’aise et plus performants avec certains médecins qu’avec d’autres. La SEGMENTATION DISC® et WPMOT® offrent des réponses et des méthodologies pour améliorer l’interactivité avec les autres, que ce soit en interne ou avec nos différents profils de clients.
La méthodologie TTI Success Insights
Le Dr Jean-marc MENAT possède la certification pour les méthodologies DISC® et WPMOT®. L’idée de personnaliser le discours de visite en fonction des profils de clients (prescripteurs) n’est pas nouvelle, car les laboratoires pharmaceutiques ont compris que l’utilisation d’un “storytelling” uniforme pour tous les médecins n’est plus efficace à une époque où la personnalisation est devenue la norme. Cependant, la mise en œuvre d’une telle stratégie n’est pas simple, car il faut trouver une méthodologie de segmentation suffisamment universelle pour permettre aux visiteurs médicaux de catégoriser leurs prescripteurs de manière fiable et reproductible, tout en adaptant leur discours de visite aux préoccupations et besoins spécifiques de chaque médecin.
Les méthodologies DISC® et WPMOT® répondent à cette problématique. DISC® permet de repérer les catégories comportementales des prescripteurs, tandis que WPMOT® se concentre plutôt sur les leviers motivationnels. Ainsi, WPMOT® nous indique pourquoi un médecin choisirait un produit plutôt qu’un autre, tandis que DISC® nous montre comment il mettra en œuvre cette prescription.
Les méthodologies DISC® et WPMOT® :
L’impact des couleurs sur les profils de clients Le DISC Success Insights est basé sur les recherches du psychologue américain William M. Marston et représente les quatre traits de personnalité Dominance, Influence, Stabilité et Conformité.
Cet outil est conçu pour aider à mieux comprendre soi-même et les autres en analysant les comportements. Le langage des couleurs est utilisé pour rendre l’expérience plus ludique et conviviale et pour améliorer l’efficacité des relations personnelles et collectives avec l’équipe et les clients. Chaque membre de l’équipe peut remplir son profil Success Insight en ligne pour mieux se connaître soi-même, ce qui constitue la base d’une efficacité relationnelle améliorée avec les autres. Au cours du débriefing, les membres de l’équipe apprennent à identifier les couleurs principales liées aux profils de clients. Les exercices en équipe, tels que le “client mystère”, permettent de s’entraîner à cette identification. La prochaine étape consiste à créer des histoires correspondant à chaque couleur dominante du client. Ce travail est effectué en équipe et les résultats sont partagés. L’étape finale de la formation consiste en une séance de “Training Speed Dating” pour que l’identification préalable du profil médecin et l’adaptation du discours deviennent un réflexe.
En seulement 2 jours de formation !
Il est possible de transmettre aux équipes de visiteurs médicaux les méthodologies DISC® et WPMOT®, qui leur permettront de convaincre efficacement 365 jours par an.
En apprenant à connaître leur propre profil de médecins, les visiteurs médicaux comprendront pourquoi ils ont plus de succès avec certains médecins que d’autres. Les deux jours de formation peuvent être organisés soit consécutivement, soit avec un écart de temps entre eux. Grâce au DISC® et au WPMOT®, les visiteurs médicaux pourront mieux préparer leurs visites, anticiper les objections et y répondre de manière plus pertinente, ce qui améliorera considérablement leur efficacité au quotidien.