Dans le business-modèle du marketing pharmaceutique, le rôle du visiteur médical reste central pour le succès de l’entreprise. Un visiteur médical est chargé de promouvoir les produits de l’entreprise auprès des professionnels de santé et de s’assurer que les médicaments sont prescrits de manière appropriée, conformément au bon usage. Cependant, avec l’avancée de la technologie, le profil traditionnel du visiteur médical évolue de plus en plus vers celui du visiteur médical augmenté. Un visiteur médical augmenté est un visiteur qui utilise les meilleures méthodes de vente et les dernières technologies pour améliorer sa performance et atteindre ses objectifs. Dans cet article, nous allons discuter des sept compétences spécifiques d’un visiteur médical augmenté.
1. Connaissance approfondie de la pathologie et des produits
L’une des compétences les plus importantes d’un visiteur médical augmenté est d’avoir une connaissance approfondie des produits qu’il représente, et de la pathologie à laquelle ils s’adressent. Cela signifie qu’il doit être en mesure de fournir des informations détaillées sur les avantages, les inconvénients et les effets secondaires de chaque produit. En outre, il doit être en mesure de répondre aux questions des professionnels de la santé de manière claire et concise.
La connaissance des produits est d’autant plus importante que les visiteurs médicaux augmentés ont de plus en plus souvent affaire à des professionnels de santé très spécialisés dans un domaine spécifique. Par conséquent, un visiteur médical augmenté doit être capable de parler le même langage que le professionnel de santé pour le convaincre de prescrire le médicament.
Ceci suppose un parcours pédagogique moderne et efficace, et des séances de training avec des vrais professionnels de santé (Selling Village).
2. Compétences en communication
Les compétences en communication sont essentielles pour un visiteur médical augmenté. Il doit être en mesure de communiquer efficacement avec les professionnels de santé, en utilisant un langage clair et en sachant adapter sa communication à son interlocuteur. Il doit également être capable d’écouter attentivement les préoccupations des professionnels de la santé et d’y répondre de manière appropriée.
En outre, le visiteur médical augmenté est souvent appelé à faire des présentations, des discours ou des exposés à un public, comme lors de congrès médicaux ou de réunions avec des leaders d’opinion. Par conséquent, il est important qu’il ait des compétences en communication orale et qu’ils soient capables de captiver leur public.
Le développement des soft skills est un atout majeur pour augmenter les performances commerciales des visiteurs médicaux.
La connaissance des produits est d’autant plus importante que le visiteur médical augmenté a de plus en plus souvent affaire à des professionnels la santé très spécialisés dans un domaine spécifique. Par conséquent, un visiteur médical augmenté doit être capable de parler le même langage que le professionnel de santé pour le convaincre de prescrire le médicament.
Ceci suppose un parcours pédagogique moderne et efficace, et des séances de training avec des vrais professionnels de santé (Selling Village).
3. Utilisation de la technologie
Le visiteur médical augmenté doit être à l’aise avec l’utilisation de la technologie pour améliorer leur performance. Cela peut inclure l’utilisation de logiciels pour gérer leur emploi du temps, suivre leurs ventes et leurs performances, ainsi que pour accéder à des informations sur les produits en temps réel.
De plus en plus, les visiteurs médicaux augmentés utilisent également des outils de réalité virtuelle ou augmentée pour présenter les produits de manière plus immersive et interactive. Ces technologies permettent également de visualiser l’impact du produit sur le corps humain, ce qui peut aider les professionnels de la santé à mieux comprendre comment les médicaments fonctionnent.
La formation spécifique aux outils digitaux et à leur intégration harmonieuse dans la posture du visiteur médical et un facteur clé de réussite pour le visiteur augmenté.
En outre, le visiteur médical augmenté est souvent appelé à faire des présentations, des discours ou des exposés à un public, comme lors de congrès médicaux ou de réunions avec des leaders d’opinion. Par conséquent, il est important qu’il ait des compétences en communication orale et qu’il soit capable de captiver leur public.
Le développement des soft skills est un atout majeur pour augmenter les performances commerciales des visiteurs médicaux.
La connaissance des produits est d’autant plus importante que le visiteur médical augmenté a de plus en plus souvent affaire à des professionnels de santé très spécialisés dans un domaine spécifique. Par conséquent, un visiteur médical augmenté doit être capable de parler le même langage que le professionnel de santé pour le convaincre de prescrire le médicament.
Ceci suppose un parcours pédagogique moderne et efficace, et des séances de training avec des vrais professionnels de santé (Selling Village).
4. Connaissance de l'industrie
Un visiteur médical augmenté doit avoir une connaissance approfondie de l’industrie pharmaceutique. Il doit comprendre les tendances du marché, les réglementations en matière de médicaments, les enjeux économiques et les développements en matière de recherche et développement. Cette connaissance lui permettra de mieux comprendre les besoins des professionnels de la santé et de mieux répondre à leurs attentes.
En outre, le visiteur médical augmenté doit être au fait des dernières tendances en matière de marketing et de vente dans l’industrie pharmaceutique. Cela inclut les nouvelles stratégies de marketing digital, les campagnes de marketing personnalisées et l’utilisation de données pour optimiser les ventes.
Le visiteur médical augmenté a une vision globale des enjeux de son entreprise et du rôle qu’il doit jouer dans le bon fonctionnement du système de santé et l’amélioration du parcours de soins du patient.
5. Compétences en vente et assertivité concurrentielle
Un visiteur médical augmenté doit avoir des compétences en vente pour persuader les professionnels de la santé de prescrire les produits de l’entreprise. Cela inclut la capacité à identifier les besoins des professionnels de santé, à répondre à leurs objections et à leur fournir des informations convaincantes sur les avantages du produit.
Le visiteur médical augmenté doit également être en mesure de négocier avec les professionnels de santé pour la prescription de médicaments. Pour cela, il doit être en mesure de comprendre les priorités des professionnels de santé et de trouver des solutions qui répondent à leurs besoins.
Enfin la parfaite connaissance des différents concurrents, avec leurs forces et leurs faiblesses respectives par rapport au produit présenté, permettent au visiteur augmenté d’identifier la ou les zones de conquête qui lui permettront d’obtenir la préférence des prescripteurs.
Le visiteur augmenté sait s’appuyer sur son expertise du sujet traité pour déboucher sur un acte de vente authentique et efficace, qui permet d’obtenir la préférence du prescripteur par rapport aux offres concurrentes.
6. Gestion du temps et des priorités
Un visiteur médical augmenté doit être capable de gérer son temps et ses priorités de manière efficace. Il doit être en mesure de planifier ses visites de manière à maximiser le temps qu’il passe avec les professionnels de santé et à atteindre ses objectifs de vente. Cela nécessite une planification minutieuse de son emploi du temps et une gestion rigoureuse de ses priorités.
De plus, un visiteur médical augmenté doit être capable de s’adapter à des situations imprévues, comme des annulations de rendez-vous ou des changements de dernière minute dans les horaires des professionnels de santé. Pour cela, il doit être capable de gérer les imprévus et de trouver des solutions pour atteindre ses objectifs malgré les obstacles.
Les compétences organisationnelles et de gestion de projet font partie intégrante des attributs du visiteur médical augmenté.
7. Esprit d'innovation et vision du futur
Enfin, un visiteur médical augmenté doit avoir un esprit d’innovation pour s’adapter aux changements rapides de l’industrie pharmaceutique. Il doit être capable de s’adapter aux nouvelles technologies, aux nouvelles réglementations et aux nouvelles tendances du marché. Cela nécessite une capacité à remettre en question les pratiques actuelles et à proposer des idées innovantes pour améliorer la performance de l’entreprise.
L’esprit d’innovation est également important pour trouver des moyens créatifs de convaincre les professionnels de santé de prescrire les produits de l’entreprise. Le visiteur médicaux augmenté doit être capables de trouver des solutions innovantes pour répondre aux besoins des professionnels de santé et pour différencier les produits de l’entreprise de ceux de ses concurrents.
La maitrise des grandes tendances de la santé de demain, avec en particulier l’intelligence artificielle (IA) et le métaverse sont un atout majeur pour el visiteur médical augmenté.
En conclusion, un visiteur médical augmenté doit posséder un large éventail de compétences pour réussir aujourd’hui dans l’industrie pharmaceutique. En plus de la connaissance approfondie des produits et des compétences en communication, les visiteurs médicaux augmentés doivent être à l’aise avec la technologie, avoir une connaissance de l’industrie, des compétences en vente, une capacité à gérer leur temps et leurs priorités, et un esprit d’innovation.